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2005年11月10日 (木)
創業者は最高の営業マンでなければならない
創業当初、社長は誰よりも積極的な営業マンでなければ従業員は誰も社長以上に営業をしてくれない。創業時、従業員は社長の仕事を見て仕事を覚えてゆく。つまり、社長が事務所にこもっていれば従業員も事務所にこもるようになる。どんなに優れた商品でも販売しなければ売れはしない。絶えず社長は従業員をひっぱって営業して成果を誇り、従業員に安心感を与えてゆかねばならない。
僕も創業時はたったひとりのスタッフを事務所に置き、自分は全国を営業してまわった。駅に着き、駅前の公衆電話で営業をしてお客様に会い、FCに加盟していただいた。折り込みチラシやダイレクトメール、ネット広告、雑誌広告などという面倒な販促ツールは使わないで基本は飛び込み訪問と電話での直接のアポ取りだった。日本中に出向いて駅の公衆電話のハローワークを開いて営業し、駅の売店で弁当を買い、出向いていった。
もしも僕が創業当初従業員にFC募集の営業を任せていれば「わかるとできる」は日本一の規模にはならなかった。何がセールスポイントなのか？どれほどの収益が見込めるのか?商品の手配や研修はどうなっているのか？何も決まっていない状態では従業員は何も話せない。すべては社長が現場の営業に飛び込んで実体験してシステムを現場で構築してゆかねばならない。
「わかるとできる」に加盟されるオーナー様にも同じ事が当てはまる。オーナーみずから営業に出かけて従業員を気遣うオーナーは従業員がヤル気になってくれて販促活動に弾みがつき開校当初から多くの収益を期待できる。しかし、販促活動を従業員に押し付けオーナーは教室で生徒対応をしなければならないなどとほざいていれば間違いなく赤字になって自分の態度を改めるまで赤字はなくならない。「手本を見せろよ！」「自分ばっかり楽やってんじゃないわよ！」本音だ。
教室単体でも同じ事が当てはまる。教室長が販促活動を率先して行わないでスタッフに指示ばかりしていればスタッフの信頼をなくす。また、教室長が販促活動と言いながら外でのんびりサボっているとお客様のお問い合わせがないのですぐにバレて信頼をなくす。上司は絶えず手本を部下に示せなければ上司とはいえない。社長は楽が出来る、上司は楽が出来る、などと思う職権乱用は赤字というしっぺ返しを必ずもらう。もっとも厳しい場所に飛び込んでいく社長や上司から黒字になるのだろう。企業の第二法則だ。
