2008年4月 1日 (火)
経営者は事故に備えた車に乗る
経営者は怪我や病気にもっとも気をつけなければならない。交通事故に遭わないように車をできる限り避けるが、車に乗らなければならない場合は、できる限り大型車に乗るようにしなければならない。経営者が入院でもすれば経営に支障をきたし取引業者がさっと引くこともあれば従業員に動揺が走ることもあり、業績悪化は避けられない。
力は質量と加速度の積に比例するので、大型車の方が事故の時に安全だ。先日も高知市で業績の良い若手経営者に大型車に乗り換えた方がいいと僕はアドバイスした。運転していても疲れないし社用車とすることで節税対策にもなる。お客様をお連れすることが少ない経営者は大型乗用車を、来客の送迎が頻繁にある経営者はワンボックス車を購入すればいい。
僕は最近ステップワゴンからエリシオンに買い替えたが、僕の場合は空港までの送迎が多いからだ。もしも、送迎がなければ大型乗用車たとえばレジェンドやレクサスに乗るだろう。国産にこだわるのは日本びいきだからで、業績が伴えば海外の高級車でもいっこうに構わないし、運転手付きであればもっとうれしい。
経営者は会社に関するすべてのことについて責任を負っている。従業員は業績悪化に陥っても転職すれば事は済むが経営者は財産を失うばかりでなく経営責任を問う訴訟にまで発展する。そんな重責を負っている経営者だからこそ健康管理には人一倍気を使い事故入院など絶対に避けねばならない。高級車に乗ってホッとするのも大切だろう。
2008年3月22日 (土)
君のトゲのある意見を聞きたいね
従業員のために努力している経営者ほど、従業員から痛烈な意見を聞くことが多い。経営者の人柄がそうさせるのだが、トゲのある意見は予期せぬことだけに狼狽を隠せない。しかし、トゲのある意見は多くの従業員の代弁者でもあるということを忘れてはならない。いっときは狼狽しても、思い切って話してくれたことに感謝して対話を試みることだ。
受け入れられない意見もあるが、どうして受け入れられないのか、どうすれば受け入れられるのか、お互いに納得できるまで話し合ってみることだ。従業員思いの経営者のもとで働く従業員は、より働きがいを求めて積極的な意見を述べるようになる。その対話のひとつひとつは貴重な団結へのプロセスで、しっかりと相手が納得するまで話し合ってみることだ。
経営者にとって、トゲのある意見を述べられる会社というのは、より感謝される会社への第一歩だと思えばよい。そのプロセスを乗り越えれば、トゲのある意見は少なくなり、より団結力の高い、同じ目的を共有する会社へと生まれ変わる。企業で働く人々が自由闊達に意見を述べ合い、切磋琢磨し、より高い目標へと一致協力して働くようになれば、業績はおのずと伸びてくる。
2008年3月19日 (水)
法令順守では時給や基本給は下がる
経営者と従業員の信頼関係がなくなれば、労働基準法にのっとり法定労働時間・法内残業・時間外労働などの区分けで賃金の支払いを要求されることがよくある。サービス残業などを厳格にする場合、時間外労働については25％増しの賃金を支払わなければならない。これまで時給1000円でサービス残業をしてきた会社が、法令順守を守ろうとする場合、業績が変わらなければ1000円÷1.25＝800円 おおよそ20％の基本給減額が必要となる。
現在の労働争議のほとんどは経営者側がサービス残業代での厳格な管理を導入しない代わりに時給を上げていることに原因がある。こうした企業に仲裁に入る場合は、従業員思いの経営者が時給を上げて対処していたのに従業員に裏切られたという思いから落胆していることが多い。労働基準監督署は企業を倒産させることを目的としていない。この場合、法令順守の原則から導入に伴う賃金カットは当然だと認められている。仲裁に入って企業と職場を守り法令順守するために基本給を3分の1カットしたこともある。
また、社会保険料はおおむね給与の25％を必要とするが、従業員はこのうち12％、企業は13％を負担する。10万円の給与所得者は社会保険料25000円のうち、12000円を自己負担し残り13000円を会社が負担する。10人の従業員がいれば毎月13万円、年間では156万円もの負担増となる。そのために、社会保険を導入する企業は、人件費として支払える利益枠内で処理しなければならないので基本給を下げなければならなくなる。労働争議が起こっている企業の業績は悪化しているので閉鎖か賃金カットになる。
中小企業の平均賃金が7年連続して下がっているのは、こうした現状があるからに他ならない。法令順守を厳格にするほど時給や基本給は下がる傾向にある。2008年、アメリカ発の世界同時不況に入りつつあり世界中の企業業績は悪化している。日本でも中小企業の倒産が増えてきて、多くの人が職場を失いつつある。経営者と労働者が一致団結して、自分たちの生きる舞台である企業をどのように守り、業績をあげて職場を守っていくのかを真剣に考えなければならない時にあると僕は思う。
2008年3月17日 (月)
お小遣いが欲しくてもお父ちゃんの稼ぎは決まってるんやで
子供が大きくなってくると欲しい物も高額になる。お小遣いの増額を要求してくるが、多くのお母さんは「そんなに言ったって、お父ちゃんの稼ぎは決まってるんだから我慢しなさい」と言うだろう。買ってやりたいのはやまやまだが、財布の中身はほとんどなく借金さえある始末、子供は「こんな貧乏な家に生まれて不幸だ！」と吐き捨てる。稼ぎの少ない父親はどうしようもなく落ち込んでしまう。
こんな風景が会社にもある。会社が大きくなってくると従業員はいろいろな要求をするようになる。会社の人件費は業績によって決まってくるが、従業員が多くなると業績を無視した態度も横行する。「残業代を出せ」「給与をもっと増やせ」法律を盾にして要求はどんどんエスカレートするが、赤字になれば倒産する。必然的に基本給カット、従業員のリストラ、規模縮小、部門売却などの手を打たねばならない。
業績が決まれば出せる人件費も決まる。総額が決まれば一人当たりに支払う給与も決まる。残業代など労働基準法を守るために基本給を３０％減額しなければならない企業も出てきている。法律にのっとって給与の支払いをしても会社は支払える総額に変わりはない。これまで残業などにあいまいだった企業は給与の減額によって法令順守するしか手はない。お父さんの稼ぎは限られている。
権利を主張することは当然だろうが、権利は目標達成を伴ってはじめて履行することができる。自分たちの賃金をアップしたいなら、自分たちの労働環境を良くしたいなら、その原資となる業績を拡大するという目標を果たさなければ企業は倒産する。権利ばかり要求する従業員は、業績悪化を引き起こし倒産させても、多くの従業員の職場を奪ったという自覚がない。そんな従業員を僕たちの権利主張の代表者だと勘違いしてはいけない。
かつて、労働争議で自分たちの要求が正しいものだと主張し、受け入れられなければサボタージュやストライキを実行し、業績悪化を招いた。そのため多くの企業が経営者と労働者の信頼関係を失くして倒産し、多くの労働者は職を失った。賛同していた労働者は、先導していた労働者が原因だから責任を取れと言い寄ったが会社はもうなく路頭に迷った。現在は、労働者も経営分析して、自社の改革に必要なコストを割り出し、そのために必要な営業利益をどのように稼ぐかを経営者といっしょになって考える時代になった。
2008年3月15日 (土)
退職していった人が誇りにしてくれる企業であれ
有名企業であれば、退職していった人でも「私は～で働いておりました」と話す。そこにはその企業で働いてきたことへの誇りがある。また、その企業も人を育てることに努力を惜しまない。従業員が一致団結して、業績向上、安全確保、業務改善に取り組んでいる。経営者や役員も従業員からのたたき上げが多く、労働者との垣根はほとんどない。
中小零細企業では、退職していった人が「あの会社はひどかった」「あの従業員はひどかった」という場合が多い。即戦力を期待するので研修に時間を割けないことにも原因がある。従業員が一致団結して、業績向上、安全確保、業務改善に取り組む時間がない。経営者や役員は先代からのご子息が多く、労働者とのコミュニケーションはほとんどない。
こうした事情から中小零細企業では経営者と従業員とのトラブルが発生しやすく、なかなか自社を誇りに思ってくれない。僕は従業員の皆様が自社を誇りに思ってくださるような努力を惜しまない。もっとも大切なことは経営者として絶えず自分を磨き、いつも従業員に感謝を忘れない姿勢を態度で現すことだろう。次は、従業員研修や福利厚生面での充実となろう。
先日、退職していった当社創業のころの幹部社員に会った。大恩人ともいうべき幹部社員を僕は追い出した。「おまえはここにいると甘えてしまう。他人の飯を食ってもっと成長しろ」と僕は言った。あれから３年、成長した彼に会った。うれし涙を流す彼を見て心から嬉しく思った。退職していった社員が誇りにできる企業でいることは、そこで働く従業員が誇りにできる企業でもある。
2008年3月14日 (金)
パソコン教室のＦＣビジネスは1強多弱
3月11日から13日までの3日間、東京有明ビッグサイトにてＦＣショー2008が開催されました。教育産業の中でパソコン教室は当社1社のみの出店となり、学習塾のＦＣと違って競争の激しさを表す結果となりました。パソコン教室は数年前には文章入力、表計算といったワープロ教室の域を出ない講座によって多くのお客さまに支持されていましたが、パソコンが普及するにつれてこうした従来のパソコン教室は減少傾向にあります。
現在は、インターネットの普及によってインターネット上でサービスを提供している企業様やパソコンを使うことによって便利になるデジタル機器メーカーから講座作成の依頼が来ています。こうした企業様は日本最大の規模と業績を調査し、もっとも信頼が置けるパソコン教室にしか講座依頼の話を持っていきません。決算書が公開されていないパソコン教室ＦＣ本部はこの時点で除外されてしまいます。
上場企業は公開性・公平性・企業倫理・法令順守を重視します。彼らは帝国データバンクなどの調査会社を利用して当社を調べてから講座などの依頼をしてきます。また、ショッピングモールへの出店においても、同様のことがあてはまります。加盟企業がショッピングモールに出店する際に、信用保証を本部がつける必要が生じますが、本部の業績や内部留保がなければ信頼されません。もっとも業績の良い企業のみが生き残るのはどのネット企業にも当てはまります。
現在、当社の講座受講生の４５％は従来のワープロ教室に近い講座の受講生ですが、５５％はそれ以外の講座受講生です。特定企業の携帯電話操作、特定企業のデジタルカメラ操作、特定企業のオークションへの出品、出張予約の取り方、特定企業のネット口座の開き方、電子確定申告の仕方・・・今後ますます増えるであろうこうしたニッチなニーズにお応えできるパソコン教室しか生き残れません。
講座以外にも、ネットワーク家電といわれる単品購入してもパソコンと接続して利用することにより利用価値が上がる家電商品が増加傾向にあります。そうした状況下では、家電メーカーにこだわらずお客様の利用目的に応じた相談役としてお応えできるパソコン教室が必要で、当社では相談、販売、設置設定などのアフターサービスも充実しています。当社のようなワンストップ・サービスが提供できるパソコン教室が業績好調なのは時代の流れです。
ＦＣビジネスは本部が儲ける時代は終わり、今後は加盟されている企業様が本部よりも儲ける時代になります。新規事業への将来展望とビジネスモデルの作成をＦＣ本部に外注しているにすぎません。当社においても加盟されている企業様が本部よりも好業績になってきています。リスクを伴う新規ビジネスへの挑戦をＦＣ本部に任せるという選択をすることにより、より収益性を高めることができます。
2008年3月12日 (水)
3人で10万円のゴルフ接待をしたのは経費となるのか？
資本金1億円以下の中小企業では接待交際費は欠かせません。知名度や業績の評価が低いので商談をまとめるにも取引業者への接待は大切な要素を持っています。2名の業者の方をゴルフにお連れし、どうか今回の取引を当社にお願いしたいと依頼することはよくあります。このとき3人でゴルフプレー代・飲食・手土産を含めて10万円の出費となりました。さて、これは経費となるのでしょうか？
資本金1億円以下の中小企業では年間400万円までは接待交際費が認められています。400万円の限度額内であれば1回の接待額に限度はありません。年間400万円を超える接待交際費は全額損金不算入となり、税法上は経費となりません。また、年間400万円以下の場合、10％は損金不算入となります。たとえば、年間180万円の接待交際費を計上していると、180万円×10％＝18万円は損金不算入となり90％の162万円が税法上の経費として認められます。
接待交際費が500万円の場合、400万円を超える100万円は税法上の経費となりません。残り400万円の10％の40万円も税法上の経費となりませんから500万円ー140万円＝360万円が税法上の必要経費として処理できます。処理できなかった金額は利益として課税対象になります。資本金1億円以上の会社では接待交際費は認められていませんが、接待しているところはよく見ます。この場合は接待交際費として記帳し会社で処理しますが税法上は認められないので利益となりますが、自腹を切っているわけではありません。
また、1人5000円以下の飲食の場合、接待交際費としてではなく会議費として計上し税法上の経費扱いにできます。この場合は、会議に参加した人数、議題、内容などを書面で残しておく必要があります。たとえば、5人で業者の方と25000円の飲食をした場合、これを接待交際費ではなく会議費にして処理しようとすれば、書面を作成しておく必要があります。
１） 飲食等のあった年月日
２） 飲食等に参加した得意先、仕入先、その他事業に関係ある者等の氏名又は名称及びその関係
３） 飲食等に参加した者の数
４） 費用の金額並びにその飲食店、料理店等の名称（店舗を有しないことその他の理由によりその名称が明らかでないときは、領収書等に記載された支払先の氏名又は名称）及びその所在地（店舗を有しないことその他の理由によりその所在地が明らかでないときは、領収書等に記載された支払先の住所若しくは居所又は本店若しくは主たる事務所の所在地）
５） その他参考となるべき事項
こうした1人5000円以下の会議費としての処理の仕方や、1人5000円以上の接待交際費の処理の仕方を覚えておけば、節税対策が可能です。ただし、友人や家族との飲食は接待交際費として認められません。専従者給与である妻といっしょに温泉旅行に出かけた費用も認められません。接待交際費は放置すれば限りなく増大しますので注意が必要です。
2008年3月 4日 (火)
２月教室売上 １教室平均売上、総売り上げともに過去最高益を更新
「わかるとできる」創業9年目にして1校舎平均は過去最高金額となり、総売上金額はこれまでの最高だった2007年5月を上回る金額となりました。本部スーパーバイザーによる全国にて開催されている個別研修、地区研修、オープニング研修、オーナー研修、若手の育成を目的にした鳳雛会研修などによる既存教室の集客、内部充実がなされての結果で、3月も過去最高を更新するものと思われます。
全国各地に展開している「わかるとできる」教室では、本社ＳＶ（スーパーバイザー）によるきめ細かいフォロー、オーナー様による独自の協力体制、インストラクターの意識の高さ、が業績好調の一因です。3月11日から13日まで東京ビッグサイトにてＦＣショーに数年ぶりに出店いたします。お時間のある方は一度ご覧になってください。
2008年2月22日 (金)
会社は経常利益の何パーセントを配当に回せばいいんだ？
ある経営者が出資を受け、会社を立ち上げた。その条件は「経常利益の20％を配当に回してください」と言われたが、それは常識的な額なのかどうか？疑問だと僕に話された。1年間経営して1億円の経常利益を出せば、法人税、事業所税、地方税（都道府県民税、市町村民税）、消費税で約50％の5000万円は納税しなければならない。配当に20％の2000万円を支払えば、残りは3000万円を会社に残すことができる。
「会社は経常利益の何パーセントを配当に回せばいいんだ？」株式の世界ではこの問題は配当性向という考え方をする。計算式は、配当性向（％） ＝ 配当支払額 ÷ 当期純利益（税引き後利益） × 100 当期純利益は経常利益の約50％程度としてこの式に当てはめれば、配当性向（％） ＝ 配当支払額 ÷ （経常利益÷2） × 100 まとめると、配当性向（％） ＝ 配当支払額 ÷ 経常利益× 200 となる。
アメリカでは配当性向の平均は上場企業で約30％、日本では約20％程度だから、20＝配当支払額÷経常利益×200 となって、配当支払額＝経常利益×0.1 つまり、経常利益の10％となって上場企業の平均からすれば約2倍の配当を行うこととなる。アメリカの平均値でも経常利益の約15％程度になるので、この出資はリスクを盛り込んだ出資ということになる。出資をしても、その会社が倒産すれば全額損金となるので経常利益の20％は常識的な額ではある。
配当性向は企業によってまちまちで、日本の上場企業の場合15％から35％程度の幅がある。配当は経常利益の何パーセント＝配当性向÷2 と考えればわかりやすいので、倒産リスクの少ない上場企業の場合経常利益の7.5％～17.5％程度が妥当となる。成長企業は業績が良くても、投資機会が多いので、無配にして利益留保にしたいし、成熟企業は、投資機会が減るので、手持ち資金が余剰にならないよう高配当にしてM&Aへの対抗策にする。
出資する投資家や企業は金融機関に預けるよりも高い利回りを期待しているので1％以上の利回りは欲しいと思っているだろうし、出資を受け入れる個人や企業は金融機関からの借入利率（2.5～5％）や返済条件よりも有利なものを期待している。たとえば10億円の出資を受けて1億円の経常利益を出し、2000万円の配当をするか、10億円の借り入れを利率3％で行い、利息だけで毎年10億円×0.03＝3000万円支払う方が良いのかという判断になる。
2008年2月19日 (火)
わかるとできる既存教室 平均売上 毎年増収増益を達成
2008年1月度の既存教室平均授業料売上は前年対比110％、前々年対比135％になっています。2月度はこれを上回るペースで売り上げ増加になっています。もちろん、パソコン関連機器の販売を積極的に行っている教室売上はもっとハイペースで増収増益を果たしています。新規開校教室よりも長年開校している教室ほど業績が良くなっているのは生徒の口コミが広がっているからですし、「わかるとできる」の生徒満足度が高い証拠です。
パソコン教室全体が減少傾向にある中で、「わかるとできる」だけが増収増益を果たしている内部的理由は、わかりやすいカリスマ講師ＢＵＮちゃん先生の個別授業、スタッフの親切丁寧なサポート、計画的な営業活動、生徒一人一人の習熟度を把握して対応している生徒担任制度、生徒の方の夢をかなえる個別学習コース提案、納得できる価格などがあり、これらが生徒の口コミとなって入室生を増やしています。
外部環境として、２００７年度から始まった大量の団塊世代の退職にともなう初心者パソコン教育へのニーズ、収入源が著しい不景気による転職希望者の増加、ビスタパソコンによる買い替えで再学習の必要性、デジタルカメラの編集に挑戦したいニーズ、パソコン教室の減少があげられます。団塊世代はこれまで誰かにパソコン入力を頼っていたものがパソコンの普及により自分でする必要性が増したことが原因です。
「わかるとできる」の家電販売サイトＷ３Ｓの売り上げも好調で今期１億円を突破しました。パソコン機器メーカーも「わかるとできるオリジナルモデル」を積極的に提案してくださるようになりました。特にパソコンの相談なら何でもお聞きしますというワンストップサービスが充実している教室ほど売り上げはよくなっています。アイポッドを買ったけどウインドウズＸＰで使えない、一眼レフデジカメを買ったけどウインドウズＸＰでは編集できない、プリンタでふちなし印刷できない、ハイビジョンデジタルビデオカメラを買ったけどパソコンへの取り込みが分からないなどいろいろな相談に対応しています。
2008年2月14日 (木)
過去のマーケティングはできても未来に売れる商品はマーケティングできない
マーケティングの素晴らしさは過去の出来事を分析・検証し論理的に何がお客様に受け入れられたのか、られなかったのかがよく分かるようになることで、その情報をもとに今後の対策を打つことができる。つまり当たり外れの少ない商品開発には適した分析方法だ。また、既存商品のマイナーチェンジには効果的な方法となる。
新商品となるとまったく状況は違ってくる。マーケティングをもとに商品開発したものでも、新たなマーケットを切り開いたフロンティア商品には勝てない。つまり、マーケティングは既存商品の延長上にあるのでアイデア豊かな商品には見劣りしてしまう。カセット式移動音楽再生機がハードディスク型移動音楽再生機にとって代われるようなものだ。
商品開発は未来のお客様に対して驚きと感動を喚起し購入意欲をそそるものでなければならない。そこに商品開発の面白さがあり難しさもある。マーケティングレポートを参考にしても頼り切ってしまってはいけない。未来はいつも斬新で発想豊かな商品に魅了されていくものだ。商品開発の担当者は自己主張が明確でなければ売れる商品とはなりえない。
2008年2月11日 (月)
二兎を追う者は一兎おも獲ず
企業経営者はひとつの業種で少し成功したと思えば、他業種に手を出して失敗することが良くある。かつて日本一の売り上げを誇り経営破綻したカネボウは多角化戦略（ペンタゴン経営）の代表格であった。繊維、化粧品、食品・・・多くの企業がペンタゴン経営に心酔し真似をしていった。しかし、多角化した企業のほとんどは業績悪化に悩み選択と集中を余儀なくされた。
優秀な人材を多く抱える上場企業ですら多角化経営は難しい。ましてや中小企業は何おか言わんやであろう。ＩＴ化とグローバル化で経営環境は激変している。経営者であれば選択と集中に徹し、勝ちパターンに徹するのが賢明だろう。儲かっている事業部など経営者のちょっとした気の緩みに付け込まれ、あっと言う間に赤字になっていくのはカネボウが教えてくれた。
僕の知っている経営者にもたくさんの事業部を作ってみたり別会社を設立したりしている人がいるが、その全部を足しても僕のたったひとつの業績の足元にも及ばない。そして僕はたったひとつの事業で成功しても他業種に手を出さないで、成功している事業を拡大するか、より強くする経営しかしない。自分の勝ちパターンをより磨く方が新たな挑戦よりもリスクが少ないからに他ならない。
ひとつの業種で成功できない経営者は他業種に手を広げても成功しない。成功できない原因は経営者の力不足にあり、社会環境や従業員の所為ではない。儲かっていると聞けば、その業種に挑戦したくなるが、成功できるのは全力ですべての力を集中できる経営者でしかない。「あんた！本気でやっているんかい？」片手間で成功できるほどお客様はやわではないことを思い知る時が必ず来る。
2008年2月 8日 (金)
マーケティングなきビジネスは羅針盤なき船とおなじ
マーケティングの定義は、「企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動」で、簡単に言えば「いつ、誰に、何を、どんな方法で売ればもっとも業績が良くなるかという売れる仕組み」ということ。売れない商品でも、売り方を変えれば売れる商品になることはよくある。
200万円前後の車の購入では3年ローンを組んで、毎月6万円程度の支払いになる。そこで3年後は買い取り、売却、乗り換えなどの選択をしていただくことで3年後の価値を40％程度にして残り60％分を3年でお支払いいただくようにすれば毎月の支払は35000円程度に収まる。3年で買い替えれば業績はさらに良くなる。こうした販売方法を変えることで売り上げが良くなるようにすることをマーケティングという。
販売したい商品を必要としているお客様はどこにいるのか？お客様にどのように販売すればもっとも効果的なのか？お客様は自社・自店舗にどのような期待を抱いているのか？どんなお客様が販売したい商品を求めているのか？これまで売れないと思い込んでいた商品でも販売方法を変えるだけで売れるようになる。包装紙を変えたり、販売先の新規開拓をしてみたりとやり方はいくらでもある。
マーケティングは前提として販売する商品やサービスがお客さまにとって必要とされるものでなければならない。また、販売する商品やサービスを比べられても優位性が保たれていなければならない。お客様が必要とされないものを売りつける方法論はマーケティングではなく詐欺だ。前提が崩れているビジネスは商品やサービスの開発から始めなければならない。
お客様のニーズを知り、お客様のニーズを満たす商品やサービスをつくり、お客様がその商品やサービスを知り、特徴をよく理解できるようにし、手に入る場所に商品やサービスが置かれるようにし、適切な価格で提供されて、はじめてその商品やサービスは売れていく。嘆いていても批判していてもモノは売れない。業績は計画→実行→検証・分析→修正計画を繰り返すことでよくなる。
2008年2月 6日 (水)
学習塾のＭ＆Ａが進んでいる理由
教育事業各社の合併・買収（Ｍ＆Ａ）が活発になっている。大手同士の買収もあれば、大手が中小塾を買収することもある。また、教育出版事業者が学習塾を買収することもあれば、予備校が学習塾を買収することもある。その理由は業績悪化が進んでいるからで、子供をマーケットにしているかぎりＭ＆Ａによって業績悪化を食い止めているにすぎない。
学習塾のマーケットである0歳から14歳までの年少人口の推移は、1980年代初めに2,700万人程度であったものから2000年国勢調査の1,851万人まで減少し、年少人口は、2003年に1,700万人台に減少する見込み。その後、2016年には1,600万人を割り込み、2050年には1,084万人の規模となるものと予測されている。つまり、お客様はどんどん減少している。
2700万人もいた市場が1084万人になる。子供というマーケットは今後60％もの減少が起こりうる。1980年代に1億円を売り上げていた学習塾が2050年代には同じことをしていても4000万円しか売り上げが出せない状態になる。業績を伸ばすには他業種に手を出すか、Ｍ＆Ａによる淘汰を行うか、日本から世界に向けて飛び出すかしかない。
知り合いの学習塾経営者がどんなにチラシを入れても生徒が集まらないと嘆いていた。売上は年々減少し、多くの仲間も廃業したり、大手の学習塾の講師になっている。ブランドを構築できえない学習塾は淘汰される運命にある。そんな中、あえて学習塾を始めようとする友達がいたので辞めるようにアドバイスした。ＦＣに加盟するならＦＣ本部の決算書を先に分析するべきだろう。
狙うならシルバーマーケットで、老年（65歳以上）人口の推移は現在の約2,200万人から2013年に3,000万人を突破し、2018年の3,417万人へと急速な増加を続け、2043年に老年人口はピークに達し、その後緩やかな減少に転じ、2050年に3,586万人となる。日本で内需の拡大が見込めるのはこの市場しかない。「わかるとできる」はこの市場に強烈な強みを戦略的に発揮している。
2008年1月31日 (木)
企業のＭ＆Ａ（合併・買収）は増える
大企業のみならず中小企業や零細企業においても企業のＭ＆Ａは活発になってきています。先行き不安、後継者難、資金繰りの悪化など理由は様々ですが、これまでは倒産・廃業していくしかなかった企業でもＭ＆Ａによって生き残り、そこで働く従業員の雇用を守ることができます。
Ｍ＆Ａは、企業合併（新設合併、吸収合併）と企業買収（株式取得、事業譲渡）の二つに分けられます。新設合併とは対象となっている企業が解散して新たな会社を設立する合併です。吸収合併は一つの会社だけを残して、もう一方の会社は消滅する合併です。思い切ったリーダーシップを発揮しなければ合併した効果が期待できません。
株式取得（資本参加）には株式譲渡、新株引受、株式交換の3つがあります。株式譲渡とは売りに出ている企業の株式を100％買い取り子会社化する方法です。新株引受では特定の企業や投資家に対して新株を発行し資金調達を行う方法で第三者割当増資と言われています。借り入れと違って返済義務はありませんが、経営に関して発言権を有しますし配当しなければなりません。
株式交換とは売りに出されている企業の株と買収しようとしている企業の株を交換によって子会社化する方法で、株式譲渡が現金を必要とするのに対して株式交換では現金は必要ありません。子会社ですから親会社とは別法人のまま運営でき、取引先や従業員の抵抗が少ないため、欧米ではこの方法がよくとられています。
こうした企業のＭ＆Ａを活発にするために純粋持ち株会社を設立する方法があります。純粋持ち株会社（～ホールディングス、～グループなど）を設立してグループ内の他の会社の株式を保有しグループ内の会社の経営指導をします。経営指導ですからそれぞれの会社はそのまま存続して運営されます。傘下にある企業の整理統合や新規事業などを目的とした他企業の吸収合併がやりやすいなどのメリットがあります。
金融機関からの借り入れが難しくなったとき、規模拡大のメリットを活かすため、技術力はあるが営業力のない企業などいろいろな理由から今後ますます企業のＭ＆Ａは活発になってくると思われます。いずれにせよ、買いたくなる企業であることが大切で、買いたいと思わせる魅力がなければ倒産や廃業となります。
2008年1月27日 (日)
企業ブランドと商品ブランドの確立
企業ブランドとは企業名で、ＳＯＮＹやＨＯＮＤＡなど企業名を聞けばその企業が開発した商品を買いたくなるという安心感や期待感を抱かせる企業名こそ企業ブランドです。商品ブランドとは洗剤の「アタック」やパソコンの「ＶＡＩＯ」など、その商品名を聞けば高性能、高機能、高いデザイン性などがイメージでき、安心して買いたくなる商品です。
アップルという企業は企業ブランドと商品であるパソコンのブランド名が同じ頃、業績不振でしたがi-PodやMacBook Air という商品ブランドを確立してからは好業績です。企業ブランドを確立してから商品ブランドを確立させて成功した例です。反対に液晶テレビのアクオスは商品ブランドを徹底的にアピールしてシャープという企業ブランドを高めた例になります。
企業ブランドだけが有名でどんな商品があるのか分らない、商品ブランドはよく知っているが企業名は思い浮かばない、こうした状態はブランド戦略ではまだ不完全です。お客様に認知されるブランドはひとつのジャンルでトップまたは二番手までで、認知されたブランドを持っている企業業績は好調です。
「わかるとできる」では、パソコン教育企業であるという企業ブランドと先生である［ＢＵＮちゃん先生」という商品ブランドが戦略的に確立されているめずらしい戦略を持っている企業です。企業経営はお客様に分かりやすく安心できる商品と、その商品を提供している企業ですというアピールができていなければなりません。
2008年1月19日 (土)
好き嫌いはどうにもならぬ
熊本県にある熊本城は真っ黒な外観をした勇壮なお城で、藩主だった細川忠興は細川ガラシャのご主人でもある。戦乱の世を生き抜き、妻を幽閉し、自殺へと追いやってしまった無念さも心に秘めた苦労人でもある。彼は反抗的な部下に対しては1度目は諭すが、それでも態度を改めない部下はクビする。
反抗的な部下に対して「上司が態度を改めないというが、そのまえに部下としての態度を改めるべきで、改めないで不満を言っているのは、自分が正しいと思っているからだ。言っても聞かぬ部下といっしょにいるのはこちらが疲れる。おまえが私を嫌っているのが分かってから、わしもお前が嫌いになった。もうクビにする。」
「他の社員のために、会社のために、上司は同じ情報と方針を部下に伝え、上司が期待している結果を出して欲しいとお願いする。しかし、おまえだけは上司の期待を最初から叶えようとせずにいる。上司の期待に応えようとしない部下を放置すれば組織は崩壊する。わしはおまえをこれ以上、ここに置くわけにはいかぬ。」
反抗的な部下やヤル気のない部下に苦しんでいる上司は多い。そのストレスから体調を崩している上司や管理職も多い。「期待する部下」になってくれない者に対して上司が取るべき決断を戦国の修羅場を生き抜いた藩主の態度に見ることができる。お互いの幸福のために分かれることを選択するほうが良いこともある。
2008年1月11日 (金)
マクドナルドは人間によるサービスが売り物で、オーダーを取るカウンターの店員の笑顔が我々の大切なイメージ
マクドナルド創業者レイ・クロックの言葉です。美味しいビッグマックやシェイク、フライドポテトをスーパーや自動販売機で売れば設備投資も抑えられ、経費も節約できる。食料品メーカーは販売網を構築せず、卸業者を通じて販売店に卸していけば売上も出しやすいが、レイ・クロックはそれをしなかった。
その理由が、マクドナルドは人間によるサービスが売り物で、オーダーを取るカウンターの店員の笑顔が我々の大切なイメージなのだと語っている。21世紀に入り、メーカーは販売店と激烈な価格交渉を行うようになり、巨大販売店の販売価格に合わせなければ商品が売れなくなった。
いっぽうで、製造から販売網まで構築できている企業は収益を伸ばしている。販売店はオリジナルブランドを開拓するようになったし、メーカーはネットなどによる直販体制を構築しようとしている。ビジネスの本質は人々を幸せにすることで、その潤滑油として収益が必要ということだ。
すばらしい商品は製造から販売までに関わる人々を幸せにして初めて企業として社会に貢献でき、永続性を保つことができる。僕もパソコン教室にこだわるのは素晴らしい教材はインストラクターによるサービスがあってこそ効果的であり、インストラクターの笑顔が僕たちの大切なイメージなのだと思っている。
2008年1月 6日 (日)
52歳で起業したレイ・クロック（マクドナルド創業者）
52歳でミルクセーキのセールスマンだったアメリカ人 レイ・クロックはカリフォルニア州の片田舎サンバーナーディノにセールスのために出かけた。マクドナルド兄弟が経営する外見上は何の変哲もないドライブイン・レストランに入った。15セントで最高のハンバーガーが食える店はお客様で賑わっていた。その光景を見た彼はマクドナルド兄弟に共同経営者になることを提案した。
夢が叶いそうにないと思った時、彼はマクドナルド兄弟の真似をするのではなくマクドナルド兄弟の経営権を買い取った。いくら真似をしてもブランドは創れないと確信していたところはスターバックスの創業者と全く同じなので僕は驚いた。買収資金を捻出するために奔走しイチかバチかのひらめきに情熱を傾け、仲間から止めるようにというアドバイスをはねのける。
52歳から莫大な借金をしての起業は途方もない賭けだと思われても仕方がないが、彼はマクドナルド兄弟のお店を見たときに全米中にこのお店ができてお客様が喜んでハンバーガーを食べる光景が現実のように見えていた。しかし、マクドナルド兄弟にはその夢は見えていなかったし、ビジネスモデルをどのように構築すればいいのかも、どんな組織が必要なのかも知らなかった。
レイ・クロックは従業員として働いてきたが、サボったり、愚痴を言ったり、言われたことだけやってきたのではなく、いつもトップ・セールスマンであり続けた。自分が置かれている職場でいつも最善を尽くして創意工夫する他の従業員の模範であり続けた。働いている会社にもっとも収益をもたらしているのはいつも彼だった。彼はいつも経営者が何を望んでいるかを考え数字にできる人だった。
従業員としての経験があるからこそ、成功の匂いを嗅ぎ、チャンスをものにできたのだと思う。経営者として幾多の困難に出会うが、それらを乗り越えられたのも必死になって従業員として働いてきた経験があればこそだと思う。社内に派閥ができたとき、会社は経営者を中心にまとまらなければならないと反抗的な、しかし、創業の功労者を退職させる。マクドナルド兄弟ですら例外ではなかった。
全米に4000店舗、50万人の従業員を抱えて、彼は孤独だと言ったが、経営者は苦渋の決断をしなければならないことが起こってくるし、そのほとんどはライバル企業ではなく自社内のスタッフや加盟されているオーナーやスタッフからだ。自分が行っていることが時代の変化につれて全く違っていることを今は行わなければならないと言うこともある。レイ・クロックは果敢にそうした変化を訴える。
経営者はひとり孤島に立ち、地平線を見つめているようなものだ。はるか遠くに見えているものが現実なのか蜃気楼なのかは分らないが、そこに向かってのろしを上げる。従業員は孤島にいるが地平線が見えない。今日の食料をかき集めている。彼らは地平線を見ている経営者が理解できない。その孤独に押しつぶされ、感情的になり、全員を餓死させるのも助けるのも経営者次第だ。
2007年12月26日 (水)
パソコン教室ほど楽しい仕事はない
僕は1998年にパソコン教室「わかるとできる」を始めた。和歌山県有田郡湯浅町という人口15000人ほどの小さな過疎の町だった。パーマ屋を営んでいる生徒の方はお客様名簿や売り上げの管理をしたかった。そこで、パーマ屋さんに行き、実地調査して必要な帳票をあらかじめ決めて先に僕が帳票類を製作して使い方を教えてあげた。その後、パソコン操作を基本から勉強してもらい自分で帳票を作成できる能力を付けていただいた。
釣り旅館を経営している女将さんも生徒にいた。釣り船も持っていてご主人が船頭さんをやっていた。ネットを使って予約を取ることをお教えしホームページを製作してネット予約を始め予約がたくさん入るようになった。女将さんにはホームページの管理の仕方や予約完了返信メールの出し方などを教えてあげた。パソコンを使って旅館の案内や帳票管理もできるようになった。
仕出し屋のお母さんはパソコンで仕入れや売り上げの管理がしたいと思って教室にきた。しかし、複式簿記が分からないので最初にパソコン操作ではなく複式簿記を教えてあげた。入ってきたものは向かって右、出て行ったものは向かって左に記入してくださいと教えてから帳票記帳の仕方をパソコンを使ってできるように教えてあげた。仕訳帳さえできればパソコンは簡単に総勘定元帳ができる。
水道屋のご主人は工事日程をパソコンで管理したかった。僕は日程管理はフローチャートを使ってするように指導してからパソコンでフローチャートを製作し、使い方を教えてあげた。請負工事はいつ工事の発注が入ってくるか分からないので事前に請負先に連絡しておくことも大切だと教えた。ついでに営業の仕方や経費の無駄使いを抑えるように経営指導も行った。
漁師のおじいさんは、これまでの経験を残しておきたかった。そこで漁場の地図を作製してそこにひとつひとつ書き込んでいくことにした。季節によって、魚の種類によって変わってくるので同じ漁場の地図が何枚も必要になったがとても喜んでくれた。世界にたったひとつの貴重な漁場の経験則が記帳された資料が出来上がったとき、パソコン操作も孫に教えられるほどになっていた。
どんなパソコンを買ったらいいのか分からないという生徒の方も多かったのでパソコン販売も始めた。お宅に伺ってパソコンの設定やインターネットができる設定をしてあげた。夜中でも修理の応対をしたりして丁寧な応対が評判となりたくさん注文も頂くようになった。中古のパソコンも買い取り、修理して入門機として中古パソコンの販売も始めたが、これも人気があった。
教室に来れない個人でお店を経営している方のところにはこちらから通って指導しに行った。複式簿記の記帳の仕方、青色申告の仕方、確定申告の仕方など個人企業主に必要なことを教えた。ひとりひとりの生徒の方との出会いがこんなにも貴重で楽しく、僕の人生に彩りを添えてくれるものだとは思いもしなかった。僕はこの人たちの喜びを創っている。とっても良い職業に恵まれたものだと心から思っているので働くことが楽しくてしょうがない。
2007年12月24日 (月)
消費者のニーズに合っていない商店や旅館
和歌山県には白浜、勝浦、串本、龍神など有名な温泉街がたくさんある。週末になると世界遺産でたくさんの観光客が世界遺産となった熊野古道を散策に訪れ、温泉宿に宿泊する。ご年配の方や家族連れ、一人旅の方、中国や台湾など海外の方もたくさん来てくださる。しかし、受け入れとなる温泉街や神社仏閣近隣の商店街などはまだまだお客様のニーズからかけ離れている。
健康志向の現在では宿泊客も豪華な料理をほおばりたいというよりも、健康に留意して個食を用意してくれる方がありがたい。糖尿病の人は糖分を控えたいだろうし、高血圧の人は塩分を抑えたいと思う。ダイエットに留意している人はカロリーを抑え気味の料理が欲しいと思うが旅館やリゾートホテルで用意しているのは豪華なものだけだ。少子高齢化を迎えている日本には合わないメニューが目立っている。
リフォームしている家庭では自宅のバスタブにテレビもあり泡風呂になっている。シャワーも細かい設定ができるようになっている。しかし、宣伝広告に力を注いでいるわりには10年以上も変化のない古びた大浴場や露天風呂。たった500円で入浴できる町営の湯屋の方が設備も良い物が多くある。これでは高級旅館やリゾートホテルの温泉を楽しみにしているお客様に幻滅を与えてしまう。
さて、それではと街に繰り出してみると、いつから陳列しているのか分からない商品が埃をかぶって無造作に置かれているお土産屋、メニューがてんこ盛りのさびれた定食屋など、とても売れ筋商品を毎日検証して仕入れ、商品開発に活かしているとは思えないヤル気のない商店主ばかりが目につく。せっかく良い立地にお店を構えながら商店街が死に体になっていることがほとんどだ。これではお客様は商店街を楽しみにできない。
最近の観光客は昔からあるお土産物屋やどこにでもある定食屋、場違いなお店には興味を示さない。その土地で捕れたものでこだわりのある商品、たとえばドレッシングやお漬け物、パンやバターやジャムなどの田舎ならではの健康志向の食品。地元の食材を活かした健康志向の料理を地元の古民家を改築したお店などで頂けるようにしてお客様の満足を得るようにすれば観光客はもっとお金を落としてくださるし満足する。
温泉街をひとつのテーマで統一した開発をする必要がある。そのためにはヤル気のない商店主にお店や土地を貸し出す勇気が必要で、地元の有志が開発会社を立ち上げて一括してそれらを借り上げ、テーマに沿ったヤル気のある商店主に貸し出すことが必要だ。地元の料理や地元の食材を活かした料理、地元の木材や技術を昔からの商品作りに活かすのではなく現在のニーズに合った商品開発をマーケティングのプロのもとに行う必要もある。
2007年11月28日 (水)
リーダーにヤル気がなければ部下は就いてこない
儲かっていない会社は経営者や担当幹部に元気がなく、どうして良いのか分からない状態になっている。しかし、伺って話を聞いていると自分から問題点を指摘して、解決策まで把握していることが多い。その会社の改善策は経営者や担当幹部が一番よく知っているが、問題は実行しようと思えない自分自身のヤル気にある。
どうしてやらないのですかと伺えばできない理由を山ほど話してくれる。経営者や担当幹部の態度は部下に伝わり、部下もヤル気を失くしていく。挙句の果ては部下がヤル気を示してくれれば私もヤル気になると話す始末で、部下の前でこうした話や自分にはヤル気がないと話してしまう。これでは会社や担当部署の再生はおぼつかない。
「長の一念」＝すべての責任は自分にある と思ってヤル気をだすリーダー不在では事は前には進まない。自分の会社、任された部署、に仕事として取り組んでいる以上はリーダーとしてのヤル気を絶えず部下に示して、部下ができなければ自分がやるという意欲と実行力を示すことが必要だろう。
ヤル気のない経営者や担当幹部に出会うとその下で働いている従業員がかわいそうになる。生活費を稼がなければ家族を養えない彼らは愚痴も言わないで黙々と業務を来なしている。ただ働けるだけで感謝し、お客様との絆を誇りとし、家族の笑顔を見ることに喜びを感じる。彼らの生活を必ず守ってやるという意識がリーダーとして必要だ。
経営者にその意識がなくなれば経営者を辞める時だろうし、担当幹部にその意識がなくなれば辞職する時だろう。従業員やお客様の幸せ、生活を支える大切な仕事は公器であり個人の気持ち次第で左右されるものではない。これらの人々を幸せにしなければという誇りを失くしてしまえば、仕事をする資格さえない。リーダーは泣き言を言ってはならない。
2007年11月23日 (金)
管理職は経営者の夢を具現化する役職
管理職にもっとも求められる役割は、経営者の意向をくんで経営者に代わって経営者のアイデアや夢を具現化することが求められるのであって、管理職にあるもののアイデアや夢を具現化することを求めているのではない。そのことを忘れて経営者を無視した行動に出る場合は管理職とは言えない。給与を貰っている立場にある者は給与を支払っている人の意向をくんで具現化しなければ仕事とは言えない。
自分の役割を逸脱した管理職はえてして経営者とは距離を置き、部下を自分の指揮系統に収めようとするが、経営者からは遠ざけるようになる。経営者から遠ざけられた従業員は経営者の悪口を管理職から聞かされるようになる。会社や経営者への愚痴や批判が口から出てくる人が好かれることはないのでその人の信頼が失われていく。こうした事態は非常に危険で、従業員は経営者と管理職の距離に違和感を感じて転職する。
中間管理職が部下を掌握してやるべき仕事は経営者の意向が何かを明確にして、それを成功へと導くことに最大の努力を発揮することだ。如何なる企業も経営者を中心として団結できなければ業績は悪化する。僕は経営者批判は大嫌いで、如何に無能な経営者であっても雇われている間は、無能で無謀なアイデアや夢であっても倒産するまで具現化するために必死になれとアドバイスしている。
必死になって働いている経営者は、自分の意向をくんで必死になって協力してくれる管理職や従業員が欲しいのであって、批判的な人や愚痴っぽい人を給与を支払ってまで雇いたいのではない。経営者から給与を頂いている間は経営者とともに地獄の底まで付き合ってやると思って仕事をこなすのが管理職の務めだろうし、それができなければ転職した方が良い。
経営者の意向を無視する管理職にてこずっている方から相談を受けると僕は1ヶ月間の給与を支払って事前告知して退職していただくようにすべきだと言う。非上場企業の経営者はすべてのリスクを負いながら経営している。赤字は自分の借り入れから返済しなければならないが、管理職が自腹を切って会社の借入返済をしたという話は聞いたことがない。経営者に批判的な管理職を雇い続けるほど余裕のある企業はない。
2007年11月22日 (木)
ますます悪化する日本の中小企業の業績
2007年度から小規模企業の業績悪化が顕著になってきている。毎月の倒産件数は1200件程度になりさらに増加傾向がうかがえる。ＲＯＡ（総資本利益率）＝（営業利益＋営業外収益）÷総資本×100％ でみると、中小企業では2005年度4.4％、2006年度3.8％と悪化したのが大企業や中堅企業では反対に改善されている。この傾向はますます謙虚になっていく。
原因は原材料の高騰に加えて製品価格が抑えられていること、輸出の伸びが悩み、法規制や緩和、輸入品との競合、消費の低迷などがあげられる。大企業や中堅企業の業績好調の要因は、海外への生産や販売網を築いていること、圧倒的なマーケットシェアを確保しているか競争力のある商品を提供して価格決定権を維持していることがあげられる。
僕は全国各地の法人会や商工会議所、企業主催の講演会で講演させていただきますが、大企業や中堅企業では経営陣にしっかりとした簿記や税務、労務などの知識、企業倫理、事業計画や資金計画の知識を身に付けていることがうかがえるのに対して、中小企業、特に小規模企業ではこうした知識がほとんどないので感情や感覚でのお話が多くなる。
小規模経営者は何でもできなければ即座に業績に反映される。簿記の知識がないので事業計画書が作成できずに銀行からの融資が受けられないで町金融に走る経営者は、高利の融資を受けて資金繰りをみずから悪化させていく。資金繰り表が作れない経営者は無計画な販促費や仕入れを行い支払い時に狼狽する。マーケット戦略がないので分析検証のない広告宣伝をしてしまう。
こうした経営者としての基本がない経営者が日本には実に多くいる。こうした経営者としての基本を身に付けていない、身に付けていても実践できない企業が衰退しているように思う。ヤル気のない経営者が企業経営をする時代は終焉している。しっかり勉強して、企業経営者として立派に成長してもらえれば業績悪化の大半は改善するが、補助金頼みでは付け焼刃でしかない。
2007年11月20日 (火)
良き相棒を得る経営者は、それだけで好業績になる
本田宗一郎に藤沢武夫、豊田喜一郎に石田退三、井深大（まさる）に盛田昭夫、松下幸之助に高橋荒太郎、一代で大企業にのし上がっていった名経営者にはかならず名参謀役がいる。すぐれたビジネスセンスがあるわけでもないが人を惹きつける人望と何をなすべきかという使命感は人一倍ある。
人間一人でいくら頑張ってもたかが知れているが使命感に燃えた協力者がいれば何倍にもなる。「人が人に惚れる」そうした人になろうと努力して初めて名経営者になれる。成功の要因は人望を磨くことと崇高な使命感で、単純にお金儲けを目指していても名参謀は来ない。
優秀な人物が、自分の生涯をかけて経営者であるこの人に尽くそうと思ってくれる人物になること、それが好業績企業を作る土台になる。愚痴を言うこと、感情的になること、ゴルフに熱中すること、法人会にでて飲食すること、経営者仲間と視察と称した旅行をすること、高級車で高級料亭に行くこと・・・では底が知れた会社にしかならない。
2007年11月16日 (金)
前払い授業料は企業の負債という認識がない経営者
生徒の方が前払いで授業料を100万円支払った場合、ほとんどの生徒はクレジット会社との契約になり60回などの分割によって毎月支払うが、企業はクレジット会社から一括して100万円の入金がある。つまり、契約時点で100万円の現金収入が発生する。
現金100万円／前受授業料100万円 と仕訳けるが前受授業料は負債であり資本とはならない。しかし、キャッシュフローは100万円増加し格段に良くなる。損益計算書はこのうち実際に授業を消化した分だけになるので契約時点では0円でしかない。この差額が経営を狂わせる。
もしも10ヶ月間の授業契約であれば、毎月の損益計算書は売上10万円を10ヶ月間記載するが、教室担当者は入金時点での売り上げを記載したくなるので、当月の売上100万円と報告する。これを損益計算書も100万円と勘違いして経営したがために潤沢なキャッシュフローを使おうとする。
前受け金は負債として別途積み立てておく必要があるが、使い切ればただで行う授業＝借金だけが残るのと同じこと。前受け金での経営は簿記の知識が乏しい経営者には致命的で、拡大路線を突っ走る潤沢な資金が社内にあると思わせる。金銭感覚のない人が、現金があるだけ使い切ってしまい後悔するのと同じこと。
2007年11月12日 (月)
日本株安円高と米ドル安とアメリカ株安
毎年１１月は中間決算月にあたり株価は下落する傾向があるので、１０月初旬に利益を確定して１１月を傍観しているが、１１月の下落幅は予想を大きく上回り年初来安値となっている。サブプライム問題でアメリカの損失は１７兆５０００億円になるとの報告が発端で世界同時株安に火がついた状態となっている。
サブプライム問題は２００８年初夏まで引っ張るだろうと言われているので、投資するなら来年からになるだろう。今年いっぱいは傍観していることで、株価の下落がおさまり上昇に転じたと判断できるまで投資は控える方が良い。焦って投資をすればさらに損失を拡大させてしまう恐れがある。
１９９０年世界第２の経済大国の日本でバブルが崩壊し日本は経済大国から転落し始める。今回、アメリカも２００７年住宅バブル崩壊を起点として世界の基軸通貨としてのドル離れや経済大国から転落していくと思われる。これに代わって中国、ヨーロッパ、中東などが世界の中心舞台に躍り出てくる。
日本株は日本経済が成長路線を拡大できなければ上昇しない。海外から見ていると少子高齢化、消費税アップ、ねじれ国会、財政赤字など日本株に積極的に投資しようと思わせる材料がない。しばらくはドル安円高が進みそうなので輸出企業業績が悪化する。投資家はしばらくこうした状況をジッと見つめて動かないことだろう。
2007年11月10日 (土)
企業におけるブランド戦略は経営者から始まる
ブランド戦略ではひとつの分野で、最高のサービスや商品を提供できる企業になることが求められ、企業における差別化、サービスや商品の差別化として利益率の高い経営を目指すにはブランド創りは必要不可欠である。競争力のあるサービスや商品開発には弛まぬ投資と努力が継続して必要になる。
こうしたブランド戦略を始める前に経営者自身のブランドは、ではどうなのだろう？どの経営者と会ったとしても自分自身の輝きを放てる魅力ある経営者としてふるまっているのだろうか？サービスや商品を比較するのと同じように、経営者自身もお客様や従業員、取引業者によって他の経営者と比較検討されていると思うべきだろう。
お客様や従業員、取引業者が魅力ある経営者として尊敬してくださっていれば、経営者としてのブランド創りは成功している。しかし、経営者のブランド創りに失敗していれば、サービスや商品のブランド戦略は絵に描いた餅になってしまう。企業業績はいつもその時々の経営者そのものを映し出している。
仕事に対する情熱を失っている、数字ばかりで現場に関心がない、趣味のゴルフで頭が一杯、夜の居酒屋が待ち遠しい、接待が大好き、高級品が大好きで集めては自慢している、女性が大好き、社長室から出ようとしない、セミナーに通ってはそのつど言うことが変わる、経営者仲間と社員や会社の愚痴を言い合っている・・・
こうしたことをしていて経営者としてのブランドを創りえているとは言えない。経営者に仕事に対する命がけの情熱がなければ、従業員にも情熱は湧き起こらない。経営者自らが企業理念を熱く語り実践し続けなければ、その企業理念は虚しいものとなる。業績が思わしくなくてという経営者は、みずからのブランドにも輝きがないことを知らない。
経営者も商品と同じで棚に陳列されていると思えばいい。この経営者は良いなと思ってくださるように自分を磨いていけば業績はおのずと良くなっていく。良い従業員が来てくださる。今までの従業員も良き従業員となる。良き従業員はしっかりと働いてくださる。お客様は良きお客様となる。良きお客様はしっかりと業績を良くしてくださる。すべては経営者の胸先3寸にある。
2007年11月 6日 (火)
経営者は、従業員が仕事に誇りが持てるように行動すべき
仕事は誇りを持ってやるべきだと僕はいつも思っているし、誇りが持てるような仕事となるようによく考え、実行し、その誇りを従業員に伝えなければならないと思っている。人生の大半を職場で過ごす従業員だからこそ、与えられた仕事に誇りを持って挑戦していただきたい。
そのためには、自分の会社、自分の仕事に経営者として誇りを感じて取り組まなければならないと思っている。経営者がうしろめたいことをしていたり感じていては、従業員の皆様に仕事の誇りを感じていただくことはできない。毎日、仕事をすることが楽しくて仕方がないと思えるものにしなければならない。
仕事に対する誇りをなくせば、金銭だけの仕事になる。給与分しか働きたくないと思わせる企業は好業績にはならない。誇りある仕事に昇華するために経営者の取るべき態度は毅然たるものでなければならないだろうし、英知と人格を磨くことも必要であろう。
2007年10月31日 (水)
ある英会話学校の倒産に関する生徒の方へのお返事
企業で働く人々はただお客様が喜んでくださるだけで仕事をしていると業績は悪化し、赤字が続けばどんなに大きな企業でも倒産します。・・・は経営者にも従業員にもコスト意識がありません。教室が赤字では継続して運営できないのです。経営者も従業員も一体となってどうすればお客様に支持される教室を継続して運営できる収益が出せるのかを真剣に考えるべきだったと思います。
民間企業では、すばらしい先生は、その講義を継続するために経営を考えなければ教室はなくなりますし企業そのものもなくなります。民間企業で働くすべての人々はいつもこうした経営意識を持って仕事をしなければお客様にも他の従業員にも迷惑をおかけしてしまうのです。・・・の赤字は経営者に最大の責任があるのはもちろんですが、そこで働く従業員にも責任があります。
企業が赤字に転落して倒産するまでたった3年しかかかりません。過度なテレビＣＭをどうして止めなかったのか？過度な広告宣伝費の検証を何故しなかったのか？どうして月次決算を検証しなかったのか？先払いシステムの問題点を誰も指摘しなかったのはどうしてか？先生のシフト問題の先送りは誰がしたのか？雇用の安定をどうして図れなかったのか？過度な拡大をどうして止めなかったのか？・・・
こうした事態を招いた原因は・・・で働くすべての人々の問題だと僕は思います。生徒の方の授業料で給与をもらったすべての人には、約束した生徒の講義を履行するという義務が生じます。それが不可能になった原因はその企業に従事するすべての人に起因しています。企業で働くすべての人は自分が所属する企業の繁栄を図る責任があります。当然、コスト意識、経営者意識が求められます。
「わかるとできる」では、こうした意識を徹底して研修しています。コスト意識や経営者意識の研修は著名な大企業ではあたりまえのように行っている研修です。従業員は全員どこに出してもどんな企業でも経営できる人材に育成しなければ企業は強くなりません。「わかるとできる」で学ぶ、あるいは、働くすべての人は時代のリーダーとなり得る人材であると僕は確信しています。
2007年10月30日 (火)
法人の67.6％が赤字でも倒産しない理由
今年6月までの一年間（2006事務年度）に税務申告した法人の申告所得総額が前年度より１３・３％増え、57兆828億円に上り、バブルの1990事務年度の約53兆円を超え、統計を取り始めた1967事務年度以降で過去最高となったが、黒字申告をした法人の割合は３２・４％、全国300万5000法人のうち、過去最高の278万7000法人が申告したので188万4012法人は赤字決算となっている。
非上場企業では、あえて黒字にする必要がないので節税としていろいろな対策をとるようになる。家族や親類を役員に入れる、高級乗用車を家族である役員に配車する、自宅を社宅とする、家族旅行は役員旅行となり、家族の食事は役員会議とする。高級ゴルフ会員権や高級リゾート会員権は福利厚生費として利用し、生命保険やレバレッジドリースで経費を落とすなどありとあらゆる手を使って経常利益をなくしていく。
会社の決算書は赤字になっても家族に儲けたお金を蓄えているので、会社は事業主借入金で運転資金とすることができる。あまりにも大きな事業主からの借入金となった時は資本金に入れることで会社は存続できる。例えば資本金1000万円で創業した会社の事業主借入金が4000万円になれば、負債が大きくなり決算書の見栄えは良くない。そこで事業主からの借入金4000万円を資本に組み入れて資本金を5000万円とすれば見てくれは悪くない。
こうした家族経営、同族経営は大切にする順序を 自分＜家族＜会社＜従業員＜お客様 ではなく、お客様＜従業員＜会社＜家族＜自分 においている。そこには国家の繁栄や世界平和を支えるべき経営者としての意識は微塵もない。経営者は、お客様を裏切るのであれば従業員を切り、従業員を裏切るのであれば会社を切り、会社を裏切るのであれば家族を切り、家族を裏切るのであれば己を切る心構えが必要だろう。
2007年10月28日 (日)
経営者はまず人望がなければならない
如何なる経営論も経営者に人望がなければ従業員は納得して仕事をしてくれない。給与を払っているから経営者がやれと言っていることをするのは当然だという姿勢は職業選択の自由が保障されている国家では通用しない。従業員はそれぞれが経営者と同じ人権を有する。従業員である前に自身の幸福を求める人間なのだ。
彼らを納得させる人望がなければ言葉は空を切り、本気で働こうとはしない。人望を身につけることは容易ではないが、誰でも自分の幸福を願う前に、従業員の幸福を願い、そのように行動すれば、おのずと人望はついてくる。容姿端麗でカッコよく、高級物で身を包み、学識豊富で切り口抜群でも従業員の幸福を優先できなければ人望は身につかない。
働く現場でいちばんの労働力は従業員であり経営者ではない。経営者は彼らの働きによって支えられているにすぎない。そのことに感謝できず、給与を支払っているからもっとやれというのは経営者の独り善（ひとりよ）がりでしかない。彼らに働きやすい環境を与え、彼らの働きに感謝し、現場の声には謙虚に耳を傾け、経営者の姿勢をしっかり説明するべきだろう。
従業員を馬鹿にする経営者はみずからの人望を磨かなければならないことを知るべきで、みずからを磨かなければ幾人採用してもどんどん転職していく。従業員がお金で動く時は経営者を見切ったときで、経営者に人望があれば従業員はお金では動かず人情で動くようになる。経営者の企業理念が崇高であれば従業員は理念で動くようになる。
経営者は絶えず己を顧みて反省し、自己研鑽に励み、感情に流されず、自分よりも従業員の幸福を願い、そのために会社の理念を熱く語り、経営者の夢と希望を伝え、従業員に感動を与えなければ真剣に動かないことを理解するべきだ。人生の大半を過ごす職場が明るく楽しく元気な場所であるように、経営者は絶えず創意工夫する必要があり、己を磨くことに終わりはない。。
2007年10月26日 (金)
失敗から学ぶことの方が多い
優秀な従業員が関係しているプロジェクトがうまくいかなくて七転八倒して苦しんでいるとき、たとえそのプロジェクトが失敗に終わったとしても、多くの教訓を得ることができる。人でも企業でもうまくいっている時は同じことを繰り返して成功を繰り返そうとするので変化はないし成長もない。
成功体験が通用しない状況に追い込まれたときにこそ、人は状況を考え知恵を出しどう変わらなければならないかを模索する。「地獄に落ちてこそ、人は生まれ変わる」と僕は思っているが、企業でも同じことだと思う。その変化が付け焼刃であればすぐに化けの皮がはがれてしまう。
本質をついた変化であれば新たな成功体験となり、企業はますます強くなる。優秀な従業員が挑戦したプロジェクトのつまづきを責めるのではなく、そこから学ぶべきことをしっかりと経験してくれれば、更なるステップアップが望めるだろう。連戦連勝など人生にも企業にもありえない。
うまくいかないことの方が多くのことを学ぶチャンスだと思うことだ。経営者はそうした心のゆとりを持ってピンチに立たされている従業員を見守ることが大切だ。優秀な従業員であるほど苦しみ悩んでいるが、その苦しみや悩みはその従業員も企業も成長する糧となる。
2007年10月25日 (木)
チラシを入れてもお客様が来ない
団塊ジュニア（1971年～1974年生まれ）の成長に伴って学習塾業界は活況を呈し、1980年代がもっとも活況でチラシを入れれば生徒が集まってきた。しかし、彼らが大学に進学してから、チラシを入れても生徒が集まらない現象が目立ってきた。学習塾では1990年以降、高校生までの学生の減少が続いているので市場人口減となって厳しい淘汰の時代に入った。
1980年代は脱サラするなら学習塾がもっとも小資本で始められ成長産業の花形としてもてはやされたが、1990年代には陰りが見え始め、2000年代には構造的不況業種になった。不況業種になると新規参入の方はほとどいなくなり、生き残りをかけた競争が激化する。チラシも工夫がなされてプレゼントも豪華なものになったが、生き残っていったのは評判が良い教室だけだった。
チラシを入れて生徒が集まる教室は生徒や父兄の評判が良い教室で、１、よい先生がいる ２、進学実績が近隣では一番良い ３、不良生徒がいない でこの3つの評価を得ているキレイで清潔な教室は募集すれば生徒は集まってきた。ただし、ひとつの地域にたったひとつの教室しか生き残れない。2番手の教室収益は1番手の3分の一以下という状態になった。
地域に4～6教室を展開している中規模学習塾は大規模学習塾以上にに宣伝広告を行っても、大規模学習塾に評判で負けてしまい倒産していった。マーケットが縮小傾向にあり競争が激化すると評判が決め手となり、どんなに宣伝広告しても生徒は集まらなかった。その地域にはオンリーワンの評判を勝ち得た学習塾が独り勝ちし、ビジネスとは無縁の個人学習塾が残っている。
大手学習塾が生き残れたのは、先生の指導方法を磨き、生徒指導力の向上に努め、進学実績を上げるために学校のテストを細かく分析し出題予想を立て、進学校の先生を招いた相談会を企画し、入試模擬テストを実施し、合格率を出して生徒一人一人に進学指導をきめ細かく行ったからで、中規模以下の学習塾はそれらを放棄したからに他ならない。
カラーチラシだから生徒が集まるとか、入塾選抜試験があるからだとか、習熟度別クラス編成だとかいって改革を進めて失敗する学習塾もあったが、お客様はもっと本質をついていた。汚い服装、無精ひげでの講義、何年も変わらない講義やプリント、くわえタバコで臭い、偉そうな物言い、自己反省しない態度、落書きだらけの教室、ゴミの散乱・・・お客様の評価の対象である先生そのものに磨きをかけるべきだった。
学習塾の先生から成り上がった経営者はビジネスセンスが全くないので、経営相談を受けても子供教育への情熱を語ることには熱心だが、商品としての先生の研鑚や事業計画の策定や経営の効率化などという問題は説明して納得してもいっこうに実行しようとはしてくださらなかった。簿記や労務を知らない経営者なのが致命的で我見が強く変革できない。
パソコン教室業界も例外ではなく、市場マーケットは2050年まで拡大するが、競争が激化するのは必然で、生き残りをかけたビジネスとなっている。過去の例が語るように集客の決め手となるのは 3つの評判＝口コミ をもっとも勝ち得た教室のみが生き残るようになる。地道な生徒対応や「わかる」喜び、「できる」感動を与えられる教室のみが生き残る。
2007年10月24日 (水)
経営とはルールに従って投資をしリターンを得ることで従業員の生活を保障すること
経営は、何かしらの投資をする場合、そのための資金を手配してそれ以上の資金回収ができると判断したときに実行し、儲けを次の投資資金＝安全資金、と従業員の生活費に充てることで明日の生活の保障をしてあげることだが、無計画な投資をして投資資金以下の回収しかできない場合は最後は倒産する。
物販でよくあるのは宣伝広告費を使いすぎていたり、バーゲンセールを連発して商品価値を失くしてしまったり、製造業では原材料の仕入れをしすぎたり、研究開発費を使いすぎたり、過度な設備投資をしたり、飲食業や教育産業では急速な拡大路線をして人的補給が間に合わなくなったり、業務責任と目標が明確でない管理職を連発していたり、経費の無駄使いと効率化がなされていない投資、検証なき投資が多い。
日本最大の英会話教室が従業員の給与遅配で訴えられたというニュースが流れたが、大阪の小さな教室から一気に上場企業にのぼりつめ、上場益で全国に数百もの教室を展開し、大々的にテレビで宣伝していた。投資に対する収益計画のなさを露呈した格好だが、無謀な計画を提案した従業員は儲からなくても馬鹿な経営者だと判断して転職すれば事は済む。しかし、それを採用した経営者はその責任を取って無謀な提案をした従業員から訴えられることになる。
儲からない会社を伺うと、経営者が現場を知らない、末端従業員は経営者を尊敬していない、経営者が末端従業員の話を真剣に聞かない、管理職に収益目標のある事業計画がない、または無謀な事業計画を修正することなく目標にしているなどがあげられる。経営者は従業員に絶えず経営とは何か説明する必要があり、そのことを疎かにしたつけは大きい。
経営は高度な情報と時々刻々と変化するマーケットを対象に投資するディトレーダーと同じで、絶えず変化するマーケットを凝視して投資と回収を繰り返して収益を上げていく必要がある。すべての投資は直観と論理的説明にもとづいてなされなければならないし、いつでもその説明ができなければならない。一瞬の隙をついて大暴落は起こるものだと思って投資はするべきだ。
2007年10月22日 (月)
「わかるとできる」で家電商品が売れる訳
「わかるとできる」では販売しているすべての商品が使いこなせるように絶えずお客様とのコンタクトを欠かさない。家電販売店では販売した家電商品が壊れたとき以外は販売した商品についてお客様とお話ししない。昔の家電商品は操作説明がなくてもスイッチを入れるだけで機能は限られていたので充分使いこなせたが、今のデジタル家電商品は高齢者になるほど厄介なものになっている。
「わかるとできる」で購入されたパソコンは、教室スタッフが必ずお客様に「パソコンをお使いになっていますか？」とお声掛けを行っている。せっかく買ってくださったパソコンを放置していたり、設定が分らなくて困っていたり、操作で分らないことがあるので投げ出していないか？必ずお客様にお声掛けを行っている。家電販売店では販売した商品をそこまで追いかけてアフターサービスをしない。
また、パソコンの購入一つをとっても、ビスタだけで4種類（Ultimate、Bussiness、Home Premium、Home Basic）ありオフィス2007でも6種類（Office Personal 2007、Office Standard 2007 、Office Professional 2007,Offfice Professional Plus 2007,Office Enterprise 2007,Office Ultimate 2007)もある組み合わせは4×6＝24、24もの組み合わせから自分に適したビスタパソコンを選ばなければならない。そんなことがパソコンを使いこなせていないエンドユーザーにできるだろうか？
「わかるとできる」のパソコン指導のプロがおひとりおひとりの使用に応じたビスタとオフィスの組み合わせを選んでさしあげる。しかも、販売した商品をしっかりと使いこなせているかどうかをお聞きして使いこなせない原因を教室で授業としてお勉強していただくことで解決していく。お客様にご購入された商品を使いこなせる喜びを与える販売を行っているからこそ販売が好調なのです。
2007年10月21日 (日)
「わかるとできる」の収益源は3つある
「わかるとできる」の収益源は、パソコンやビジネスの講座による授業料収入、パソコンやデジタル家電の販売による物販収入、パソコンやプリンターの設置設定修理などのサービスによる収入、それぞれの教室によっては授業料収入で充分だと判断している教室もあれば、物販と授業を組み合わせている教室も、授業と設置設定サービスを組み合わせている教室もある。
本部としては収益の源泉である3つ共に挑戦してほしいところだが、スタッフの技量によってできるできないが発生している。パソコンの設置設定が得意な教室では、家庭内ＬＡＮの構築やインターネットの設定、で地域の信頼を得て生徒が増えている。修理に行ってしっかりと学ぶことをお勧めしている教室では入室される生徒の方は長く学ぶ傾向がある。
「わかるとできる」ではオリジナルパソコンの販売をしている。家電量販店で並んでいるパソコンを見て安いと思ったらＯＳがもっとも最低ランクでしかもオフィスが入っていないパソコンだったという笑えない話もある。お客様に必要な機能に絞り、必要なものは最高ランクの部品を搭載しているオリジナルパソコンであればお客様は生徒になって使いこなせるまで学習できる安心がある。
教室の収益源が授業料収入しかないパソコン教室よりも物販での収入も確保できている方がより経営は安定する。さらに設置・設定サービスでの収益源も加わればお客様にとってはデジタル家電は購入もアフターサービスも操作学習も何でも相談できる街のデジタル相談駆け込み寺のような存在となる。いつまでも付き合っておけば何かと役立つ場となる。ビジネスはお客様に必要とされなければ成り立たない。
教室名よりカリスマ講師の方が集客力に勝る
教室は誰でも作ることができるがカリスマ講師は教育してできるものではなく才能としか言いようがないものだ。僕は予備校界での多くのカリスマ講師を知っているが、彼らに共通しているのはそれぞれの教育分野の知識だけでなく生き方や考え方に共鳴できるものをたくさん持っている講師だということ。
知識の伝達者は誰でもなることができるが、生き様に共感できる講師になるには魅力ある人格を表現できなければならない。精神的なタフさや何事にも考え抜かれた知恵を発揮し、問題解決をあたかも入試問題をスラスラ解くように解決していく。そのカッコ良さが魅力となって生徒に伝えられる人物でなければならない。
カリスマ講師は自分のライフスタイルが多くの生徒に影響を及ぼすことを知っている。知識の伝達に終始することなく生徒に挑戦する勇気を与え、失敗を恐れないことを納得させる魅力をかもしだしている。ゆえに予備校ではカリスマ講師は高額で引き抜きされるほど貴重になるし、経営者にとっては集客力がある探し出す存在となる。
知識の伝達に終始し、腰かけ程度でいついなくなるか分からない先生を寄せ集めて教室をつくっても教室は存続しない。予備校だけでなくどの教育産業にも当てはまる。倒産したり赤字で苦しんでいる教室で働く先生の名前を知っているだろうか？転職することなく、その教室に命をかけて講義をしている先生が果たしているのだろうか？
「わかるとできる」はどうしてＢＵＮちゃん先生ひとりしかいないのですかというご質問を多く受けるが、パソコンのインストラクターといえどもその中心になる先生はカリスマ講師が絶対必要不可欠で、その講師のカリスマ性がなければ教室の魅力の多くは失せてしまう。多くの講師をようするパソコン教室が講師というブランドを構築できないでいるゆえに衰退するのは予備校と同様、理にかなっている。
教育産業では教室名を支えているのは先生というブランドであり、魅力ある先生を抱えていない教育企業は知識の伝達にすぎないので向上心ある人間が通う価値のない教室となってしまう。日本が誇る優れた教育者、福沢諭吉はその生き様に共鳴して多くの生徒が生き生きと日本を担う人材となっていった。彼の死後でも彼のカリスマ性は衰えてはいないし、彼がつくった学び舎は隆盛している。
「わかるとできる」の中心となる講師は、その死後も「わかるとできる」の教室で働く人々の生活を支え、そこで学ぶ生徒の方に生きるというすばらしさを感じていただける存在でなければならない。ゆえに、「わかるとできる」の講師を担当するということは人生をすべて捧げる意志と生き様で生徒の方を鼓舞し、そこで働く人々の生活を支えてみせるという自負がなければ務まらない。
僕と同じ思いで講義を担当できる人材が現れるまで「わかるとできる」の中心講座を担当させることはできない。いつ辞めるかもしれない講師、ただ知識の伝達だけが得意な講師を配していれば教育の本質を忘れ、ただ講義の量産をはかるだけになり生徒は離れて業績は悪化する。みせかけのカリスマ講師を育ててもおごってしまい独立したり贅沢になったりしてしまい化けの皮ははがれていく。
2007年10月20日 (土)
日本一の業績を出したオーナー様の経営
「わかるとできる」で初月月商1211万円の過去最高の売り上げを2007年7月に達成した、ＦＣ加盟オーナーの萩原社長は僕が尊敬している経営者でもある。彼の経営哲学はただひとつ「ＢＵＮちゃん先生の教えを守り、ＢＵＮちゃん先生を語っていこう」です。ＦＣに加盟し成功する核心を理解し実践している経営者です。
ＦＣというビジネスモデルは創業者の経営理念や経営方法を理解して、それを変更加工せずに実践することで創業者の意図するＦＣビジネスを展開し成功するモデルです。変更加工して自分なりのオリジナリティーを発揮しようとするとＦＣモデルに狂いが生じて業績悪化を招くことが多いですし、ＦＣとしての団結もなくなります。
萩原社長は自社であれ他の加盟オーナー様にもスタッフにも「ＢＵＮちゃん先生は今～をしてくださっている」「ＢＵＮちゃん先生は～だと教えてくださっている」と僕の日記や書籍から抜粋して話し続けている。経営者としてご自分のお考えもあろうにあえてＢＵＮちゃん先生を自分たちの中心にドカンと据えていることに僕は驚いて聞いたことがある。
彼は、ＦＣに加盟するということは本部に直結した団結を保たなければ収益は出ないということです。とくに創業者であるＢＵＮちゃん先生を多く語ることは「わかるとできる」の結束力を高めることになりますが、自分たちがＢＵＮちゃん先生を中心にまとまらなければ烏合の衆になり崩壊するということで、自社の利益を守るもっとも有効な手段ですと教えてくれた。
僕は松下幸之助の「経営者は自分の面子ではなく企業収益を優先しなければならない」という言葉を思い出した。彼はＢＵＮちゃん先生という人を中心に自社のチームワークを高め、あらゆる回答をＢＵＮちゃん先生に求めてオーナーとしてＢＵＮちゃん先生を心から尊敬し従業員の仕事に対する誇りを喚起している。勝ち組企業に必要なことを理解し実践できる経営者だ。
勝ち組企業はトップを中心に結束力が高い。トップのためらなば命を賭してやりきっていくというチームワークが出来ている。ＦＣであれば加盟する経営者はそのＦＣの中間管理職に徹してビジネスモデルを運営する態度を貫くことが成功への要諦になる。大きな責任を僕は感じるが、そこまで惚れてくださる経営者を守らねばと思うのも人情だ。
2007年10月19日 (金)
派手なテレビコマーシャルをする教育産業は赤字になる
テレビで大々的にコマーシャルを行っている教育産業ほど赤字決算を抱えて末期症状になっている。教育産業はテレビによる広告宣伝をして集客する方法では儲からないことを過去に倒産していった教育企業が教えてくれる。教育産業は自分のお子様を学習塾に通わせるとき、何を基準に学習塾を選ぶかを考えれば分かりやすい。
お母様はまずそこに通っているご父兄からの口コミ情報を収集する。「いい先生がいるわよ」「あの子でも～校に進学できたのよ」「あの優秀なお子様も通っているらしいわ」「不良の生徒は通っていないから安心よ」こうした情報には敏感だが「あそこは安いわよ」という情報には無関心でここに教育産業の本質がある。
教育産業では、１・良い先生がいる ２・合格実績がある ３・不良生徒がいない が成功するもっとも大切な要素となっている。良い先生がいるということは指導方法がきめ細かく些細なことでも見逃さないで親身になって生徒指導してくれる先生がいるということで、実際良い先生を指名して入学する生徒もいる。
合格実績があるということは、そこで学べば必ずできる生徒になるということで、目標管理がしっかりと出来ている教室だということになる。生徒カウンセリングや個別相談会、個別学習などキメの細かい生徒指導と成績管理、習熟度別学習などが行われている教室でなければ合格実績を上げることはできない。
不良生徒がいない教室は落ち着いて学習する場を提供できるということで、学ぶという真摯な態度が出来ている学び舎は入学してから勉強しやすい。学習塾を授業料で選んでいる父兄がいないのは口コミ情報がしっかりと伝わっているからに他ならない。パソコン教室も例外ではなく口コミを作れない教室はどんなに広告宣伝しても衰退する。
安い授業料を売り物にしているパソコン教室が閉校していくのは安いからこれだけの教育しか出来ないと言うからで、安いお金でも支払ったお客様は期待以上の最高の教育と絶対合格を期待する。それに応えられない単価で安売りをすればお客様の信頼を失い閉校するのは当然で、その街に必要だと思われる教育と実績を積まなければ収益は出てこない。
教育産業に従事する経営者がちょっと良くなったり悪くなったりして大々的なテレビ宣伝を始めたとき、いつも僕はこの会社の末期症状が出たと感じる。2～3年後、倒産し疲れ果てた経営者のコメントを見るとき、どうしてあのとき教育産業の本質を見極めて地道に経営しなかったのだろうかと残念で仕方がない。良い口コミがつくれない教室は必ず衰退する。
かつて、僕が知っている予備校の経営者は６億円の予算をかけて派手な宣伝広告をしたが生徒が集まらず、自殺を考えて京都に出かけたことがあると話してくれた。教育産業は良い先生が必要不可欠だと思った彼は有名講師を引き抜き、自教室の教育の質を高めて、合格実績を上げ、見事復活する。有名講師でなければ駄目だと感じた彼の判断はその後の大躍進につながり上場企業にまで上り詰めた。
彼の予備校の広告には必ず有名講師が大々的に宣伝され、この先生が講座を担当をするので安心して入学してくださいと訴えている。校社名よりも講師名をアピールする方がはるかに集客力があることを彼は6億円を投じて理解する。有名講師のカリスマ性と集客力ほど教室運営にとって大切なものはない。
2007年10月15日 (月)
経営者勉強会の質問の回答を書きました
経営者の勉強会は知識を得る場ですが実践するのは各自の職場です。頭でっかちで経営理論ばかりふりかざして業績が伸びない会社もあれば分析力がなくて精神論だけで突っ走る営業中心の企業もあります。知識は実践するための道具にすぎません。勉強会で得たことを実践するためにもＤＶＤ研修後に講義の内容について話し合い、理解を深めてください。座談会ではそれぞれの会社の現状と問題点も出し合って話し合うことをお勧めします。僕にメールで相談してくださっても結構です。大切なことは君の会社の業績ではなく参加したそれぞれの企業の業績をアップさせる勉強会であるということですね。
Ｑ１：仕事とプライベートのバランスについて
会計上の分離は明確にすべきです。また、平日の朝や昼から接待交際費を飲食やゴルフに使っている企業は必ず業績悪化を招きます。すでに企業の接待交際はＩＴ化が進んだ今ではほとんど必要がなくなりました。当社の場合売上10億円に対し接待交際費は16万円です。また、一部の部下との飲食は接待交際費ではなく自腹で支払うようにします。限られた社員とだけ飲食したものを接待交際費や福利厚生費で落とせても社内に特別扱いだという不満が生じますからやってはいけません。家事などを従業員にさせる職場は不平が起こるので絶対にしてはいけません。飲食の場での決め事を会社の決定事項としてはいけません。必ず会議や就業時間内での決定事項を会社の決定事項にすべきです。その他、家族付き合いは問題ありません。
Ｑ２：退職金の規定（平均的な額はどのくらいか）
各社の就業規則に記載されていますが、一般的には中小企業退職金共済に基ずいているので、そのサイトを参考にしてください。勤続年数5年未満は支払わない会社もありますし、退職金をまったく支払わない企業もあります。その場合は、年俸制や成果報酬にしている企業も多いです。転職が普通になっている現在では離職者が多い企業ほど現実に退職金を支払うことが少なく退職金規定は失くす方向にあります。
Ｑ３：高い収益性＝ブランド力、オリジナル商品やサービスとは何を元に開発して行けば良いのか難しい
企業価値を高め収益力ある企業＝競争力のある企業にするためにはブランド戦略は大切です。ブランドとはその分野でお客様から一番良い評価を得る商品やサービスの事で、そのような評価を得る商品開発やサービスを充実していくことです。当然、開発費もかかりますし初期投資はかかりますが、お客様から最高だねと言われる商品開発はお客様を見て開発するべきです。企業収益とはお客様が支払った評価ですから、これは良いと思えば高くても支払います。つまり、ブランド構築とはお客様が教えて下さるものでお客様の口コミによって広がるものです。
Ｑ４：部下の教育に関して、自分の意見と反する意見を崩さない社員にはどの様に教育していけば良いのでしょうか？
部下は自分に任された部署での意見を主張しますが、経営者は企業全体をみて評価を与えます。それぞれの立場が違えば意見も異なります。大きな視点にたっての意見かどうかが評価の分かれ目ではないでしょうか。もっとも、意見が食い違って独立して大成功する京セラの稲盛さんのようなケースもあります。彼の場合は開発費がかさむ彼の研究に見切りをつけた経営者ともう少しで開発できると思った稲盛さんとの食い違いで、どちらにも一理ありました。僕は従業員として働いているときは経営者の意見を最優先して派閥を作らず企業のチームワークを大切にした方が良い結果があると思いますので、従業員にはそのように指導します。
2007年10月13日 (土)
安売りは我が身を滅ぼす
平日1本100円のなすびをチラシを入れて3本100円でなすびの特売をすればたくさん売れる。しかし、お客様は特売が終わると平日1本100円で売られているなすびをほとんど買わなくなる。待っていればまた3本100円で売ると思っているからで販売されるまでジッと待つ。しびれを切らした販売店は3本100円でなすびを平日でも売るようになる。
物販での特売は客引きのテクニックで1本の仕入れ原価80円のなすびを3本100円で売れば当然、1パック当たり140円の赤字が出るが、それ以外にも商品を買ってくださりトータルの売上が伸びれば140円の赤字を解消できるという考えに基づいている。商売としては邪道で長続きしないやり方になるのでスポットにしかしない。
また、3本100円で売ったなすびがキズものだったり腐っていればお客様は交換を要求してくるだろう。お金を出して買ったお客様は安いからといって少し腐っていても我慢してくれない。最高の商品が3本100円だという販売をしたのだから買ったのだと言うだろう。つまり、安いから我慢してくださいという主張はまったく通らない。
お客様からわずかなお金でも頂くということはその会社の最高のサービスと商品をお買いもとめくださっているという意識がなければ商売は長続きしない。売上が伸びないから、資金が不足しているから特売をするというのは会社の価値をみずから下げている行為で自滅行為に他ならない。特売だから交換しないと明記しているお店が閉店していくのを見てもうなずける。
2007年10月 7日 (日)
ビジネスの心・技・体
従業員に高い目標を掲げて挑戦してもらうには、従業員全員にヤル気を出してもらい、そののち達成できる高い技術をマスターして実践し、ストレスをものともしない体力がなければ高い目標を達成できない。この3要素が整わないうちに高い目標を掲げていると従業員はストレスを感じて脱落していく。
経営者や上司の仕事はヤル気をまず出してもらうことから始めなければならない。そのためには徹底的に従業員との対話を多くし褒めてやり感謝し、健康に気を使ってやることだ。指導されるよりも褒められる方が人は喜んで仕事をするものだ。まずはしっかりとひとりひとりの従業員の良い点を褒めてあげることから始めよう。
気持が前向きになれば初めて技術的な問題点にも気を使うことができるようになる。いろいろな方法にも積極的に挑戦しようと思ってくださる。従来のやり方と新たなやり方との接点と問題点を洗い出し、どのような取り組みでいつまでに何をしなければならないかを始めて真剣に考えてくれるだろう。
如何にヤル気があって技術が揃っていても遂行できる体力がなければ高い目標は達成できない。従業員の体力を考えて無理させないように配慮する必要がある。キチンとした食事をとっているかどうか？病気を抱えているかどうか？ストレス食いなどをしていないかどうかなに気を配る。
簡単にまとめると、従業員には会うたびに何かひとこと褒めてやり、話すことは口出ししないでよく聞いてあげ、やるべきことはすぐにやり、気持の良い職場を提供し、そのために必要な新たな取り組みを食事会を催して、腹いっぱい食った後に話し出し、笑顔で会議を終わらせるようにすることだろう。
2007年9月30日 (日)
ある経営者へのお返事
ホンダ技研工業の創業者、本田宗一郎は生涯で仕事が一番楽しいと話しています。それはお客様に期待されていることを達成する喜びを通じて社会になくてはならない存在だと自分を思えるからです。何かの役に立っていると思える人生ほど充実した人生はありません。その反対に、誰の役にも立っていないと思える人生ほどつまらなく退屈なものもありません。松下電器の創業者、松下幸之助は経営者は従業員が楽しく働ける場を創るのが仕事だと話しています。従業員を幸せにするためにお客様を幸せにしなければならない、そのためにはより良い商品を開発しより安い価格でしかも適正利益を確保して売ることが大切だと従業員に話しています。
人は誰でも長所と短所があり、短所をできる限り我慢して長所をできる限り伸ばしてあげることが大切です。「部下を指導するときは2つ褒めて1つ注意しなさい」若い起業家にアドバイスした言葉です。上司は部下の欠点がよく見えていますが、その欠点を指摘する前に、どうしてその欠点が生じるのか？修正するにはどうすればいいのかをよく考察する必要があります。仕事のオペレーション上のことであればオペレーションを改善したり研修すればよくなりますし、心がけの問題であれば、お互いに話し合ってみたり、誰かに相談したりしてよき考えを身につける必要があります。
従業員の良いところをたくさん書き出してみることで腹立ちが感謝に変